segunda-feira, 30 de maio de 2016

PARE DE VENDER! AJUDE O CLIENTE A COMPRAR.



PARE DE VENDER! AJUDE O CLIENTE A COMPRAR.


O SISTEMA DE VENDAS DO FUTURO




Já não é de hoje que venho percebendo e sentindo mudanças acontecendo na forma “como se vende” produtos e serviços. É nítido que está havendo uma dinâmica diferente. 
E para mim isso é lógico, pois vivemos em um mundo dinâmico, onde nada é estático. A natureza de todas as coisas é evoluir. Vender não poderia ser diferente.


Há muito tempo, defendo a ideia (paradigma) de “identificar e satisfazer necessidades” (teoria de Stephen R. Covey – Do livro Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes). Entendo que este é o paradigma mais justo, tanto para quem compra, como para quem vende.


Acompanho, constantemente, o mundo das vendas. Recentemente vi que um dos mais conceituados gurus desta área relatou na revista VendaMais de edição Abril/junho 2016, os mesmos conceitos que defendo há anos. Bob Urichuck, diz que para alcançarmos sucesso em vendas é preciso fazer o oposto do que era feito, até então. Ele acrescenta que é preciso Atrair, engajar, e capacitar os clientes para compar.

Urichuck defende o seguinte sistema de vendas: 

  • Atraímos o comprador; 
  • Fazemos este se engajar em nossas causas;
  • Trabalhamos  para qualificá-lo;
  • Então, trabalhamos para lhes dar o poder de aumentar o ciclo de vendas.


Suas dicas estão no livro “Velocity Selling – How to Attract, Engage & Empower Buyers to Buy.


Na mesma linha, José Ricardo Noronha (Palestrante e Vendedor) lança a ideia do vendedor 3.0. Em sua visão, há três eras do marketing de vendas.

·         Marketing 1.0 – focado no produto

·         Marketing 2.0 – focado no cliente (onde muitos ainda estão)

·         Marketing 3.0 – focado nos valores de todos.

Noronha complementa com as seguintes dicas:


  • 1º - NÃO VENDA – Ajude o cliente a comprar!

a.      Ajude o cliente na busca dos melhores produtos e serviços. Mostre os reais benefícios que o seu produto / serviço oferece.

b.      Mostre como esses benefícios atenderão às necessidades e anseios do seu cliente.
  • 2º - VENDA EXPERIÊNCIAS!
a.      O modelo antigo de vendas está caindo e perdendo campo. É preciso parar de focar em ser tirador de pedido. É fundamental oferecer, a cada um dos seus clientes, um atendimento pautado na excelência, em todas as interações que ele tem com sua empresa.

b.      Foque em dar um show de atendimento, de conhecimento, de interesse e carinho. Encante o seu cliente.

c.       Faça a diferença na vida dele e venda experiências customizadas e personalizadas.


James Watt e Marting Dickie criaram a cervejaria artesanal escocesa Brewdog. Veja a frase de Watt. “A zona de conforto existe apenas para perpetuar a mediocridade”.

Ambos dão a seguinte dica: NÃO VENDA UM PRODUTO, VENDA INFORMAÇÃO.

O sistema de vendas que eles utilizam quebra qualquer paradigma.

  • Aulas de degustação das cervejas;
  • Receitas das mesmas, liberadas em seu site;
  • Um blog para interagir com a comunidade;
  • Um jornal, distribuído gratuitamente em bares, sobre a cultura e métodos de produção de cerveja;

5   Um programa de televisão que mostra os seus sócios fazendo cervejas pelo mundo inteiro.

Matt e Dickie demonstram que o sistema de vendas é dinâmico. “assegure-se de que o foco de suas ações esteja em sua missão e não em seu produto”. Ajude o cliente, educando-o sobre sua categoria de produto / serviço e lhe dê o poder de tomar a melhor decisão, relata Watt.


Hélio Couto, profissional de autoajuda, estudioso da Física Quântica diz que “fazemos tudo errado” quando colocamos pressão em uma venda. Gosto muito da teoria que ele nos apresenta. Vou aqui tomar a liberdade de, com minhas palavras, relatar o que entendo de suas palestras. Ele diz, em diversos vídeos gratuitos no YouTube, e prova que quando usamos o paradigma materialista “tenho de vender, custe o que custar”, criamos ansiedade e consequentemente, geramos tensão. E é aí que mora o perigo.

Sua dica ou técnica para vender mais e sempre é “SOLTAR”. ISSO MESMO, SOLTAR-SE, DESAPEGAR-SE DO RESULTADO ESPERADO. Sei que vai contra tudo o que aprendemos sobre vendas e objetivos, mas veja, estamos mudando constantemente o modo de comprar e vender algo. Vivemos na era da informação e o cliente está cada vez mais capacitado e bem informado com boa noção das técnicas antigas e atuais de vendas.


Agora veja a interligação de todos esses pensamentos e modos diferenciados de vender. Quanto tenho real interesse em “identificar e satisfazer as necessidades” dos meus clientes, não me apegando a resultados, nem colocando pressão para que ele compre imediatamente, posso manter meu foco em dar aquele show de atendimento, posso criar um relacionamento duradouro e mais saudável com o meu cliente e assim, ter a oportunidade de criar vínculos decisivos. Posso não ter uma venda hoje, mas quando ele precisar comprar algo que eu forneço, ele escolherá comprar de quem está no seu círculo de relacionamentos de confiança, de quem não quer somente lhe vender, mas quer ajudá-lo a tomar boas decisões e a ter uma experiência de compra satisfatória.


Então fica aqui a minha dica:
  • coopere com o seu cliente
  • tenha empatia por suas reais necessidades
  • não force a venda; desapegue-se de qualquer resultado
  • tenha o real interesse em ajudar o seu cliente a tomar a melhor decisão
  • crie relacionamentos dando um show de atendimento. Faça com que o seu cliente se lembre de você quando realmente precisar de seus serviços e seja grato pela oportunidade de ajudá-lo sempre que puder.
Fontes: Revista VendaMais edição Abril/Junho 2016 e estudos sobre Hélio Couto.