quinta-feira, 11 de setembro de 2014

PROBLEMAS COM METAS

FALTA DE FOCO E FALTA DE COMPROMETIMENTO COM AS METAS DA EMPRESA.




Sua equipe está com dificuldades em bater as metas que a empresa estipulou?  Você sabe o porquê?

Tenho atuado a 23 anos nas áreas comercial e de vendas. Neste tempo, percebi que as equipes, não somente aquelas que tive a oportunidade de liderar, mas também as de outros amigos e concorrentes, sofriam para bater as metas da empresa.

Se o mercado está em alta, isso é bom, pois há sempre uma euforia nas vendas. Mas se por algum motivo o mercado está em baixa, como a recessão técnica que estamos vivenciando hoje, situações, como as de metas não batidas, são mais latentes e comuns.

O problema pode não ser o da “crise” ou recessão técnica que estamos “sofrendo”, mas a simples falta de foco ou falta de comprometimento com as metas da sua empresa.

Você tem vivenciado casos assim na sua empresa ou na sua equipe? Sua equipe recebeu claramente quais eram os seus devidos objetivos e o que a empresa espera deles? E para finalizar, sua equipe ou você assumiu a meta da empresa como sua? Pelo sim ou pelo não, veja o que tenho feito para ajudar nestes casos.

Nos últimos três anos, eu tive a oportunidade de atuar como Gerente Nacional de Vendas de uma das maiores empresas de turismo do Brasil. E consegui fazer com que os membros da equipe tivessem maiores e melhores resultados com uma mudança no paradigma da venda ou na razão dela própria. Percebi, através da técnica de vendas da APPLE®, que o grande diferencial da venda não está no O que vendemos ou Como vendemos, mas sim no por que  vendemos.

Vou provar esta teoria.
Atualmente temos grandes marcas de computadores e temos o Apple® iMac. Sabemos que temos excelentes marcas como HP®, Itautec®, DELL®, Samsung®, Toshiba®, Sony®, Asus®, Compac®, dentre outros. Todas essas grandes marcas vendem seus computadores demonstrando diferenciais através de benefícios e características, mas a Apple® inverteu o processo de vendas, colocando um “por que”, ou seja, uma razão muito forte. Eu não tenho um Apple®, mas garanto a vocês que os porquês que me foram dados me deram um objetivo a médio prazo.

Muitas vezes acreditamos que a equipe de vendas tem bem claro, uma razão para vender e atingir as metas estipuladas. Mas o tempo que estive a frente destas equipes me provou o contrário.

Eu também pensava que era simples e que todos “deveriam” saber a razão da venda, ou o motivo principal de atingir as metas no final do mês. Fiquei muito tempo no “achometro”, partindo do princípio de que todos sabem o que tem de ser feito. Ledo engano.
O que fiz para mudar isso?

Comecei, nas visitas que eu fazia com a minha equipe, a demonstrar os diferenciais da nossa empresa, através da seguinte sequência:
1.       Por quê? Por que comprar da nossa empresa?
2.       O que fazíamos? Demonstrava o que vendíamos e os serviços que prestávamos.
3.       E por fim, como fazíamos?

Aqui está o segredo: coloquei uma razão muito forte na frente da apresentação, primeiramente.

E como podemos fazer isso com as equipes de vendas que não estão atingindo as metas esperadas?

Foque sua atenção principal na razão, no seu reason why!

Um líder que busca a excelência deve ensinar a sua equipe a vincular seus sonhos pessoais com as metas da empresa, para que o mesmo possa se realizar.

Percebi que o fato de não ser colocada uma razão muito forte, um “porquê” comovente; algumas pessoas da equipe podem desistir quando surgir a primeira dificuldade.

Fiquei sabendo, através do professor Hélio Couto, (sugiro que o procurem no youtube e facebook) que vinte por cento (20%) dos colaboradores, em geral, estão comprometidos com a empresa e com as metas estipuladas por elas. Então, se prepare por que há muito trabalho pela frente.

É muito difícil alguém assumir metas de outros como se fossem suas. Por isso, metas impostas pela empresa têm baixa taxa de sucesso.

Para que haja um maior comprometimento da sua equipe com as metas que a empresa estipula, é preciso dar um porquê muito forte.

Quais são esses reasonwhy’s ou porquês que nos motivam?

Vejamos alguns deles:
  • ·         Reconhecimento ou status – alguns procuram cargos, reconhecimento dos líderes, elogios, etc.
  • ·         Vantagem ou ganho financeiro – alguns procuram o famoso: e quanto eu ganho com isso?
  • ·         Obter mais qualidade de vida – alguns procuram ter e oferecer mais qualidade de vida à si próprio e à sua família.
  • ·         Realização pessoal ou profissional – alguns procuram a sensação de estar fazendo o que é certo.
  • ·         Crescimento pessoal ou profissional – alguns procuram a evolução
  • ·         Estabilidade – e todos nós procuramos a tranquilidade.
  • ·         Segurança – alguns procuram e continuam procurando a “segurança” a qual está cada vez mais distante de nós.
  • ·         Medo – alguns têm medo de perder o emprego ou de não conseguir nenhum dos porquês acima mencionados.

Aprendi muito com a seguinte frase, a qual não me recordo o autor: “Não é agindo da mesma forma que você terá resultados diferentes. Mude a forma de agir e mudará o resultado”.

Como fazer para que a meta da empresa seja encarada como sua?

Quando for criar para si ou passar para alguém alguma meta, crie paralelamente um “reasonwhy” um porquê muito forte.

Mostre a si próprio ou à sua equipe todos os benefícios e pontos positivos que serão conquistados com a meta cumprida. Veja também e ou mostre a todos os pontos negativos e os problemas que podem surgir se não obtiverem os resultados almejados.

O segredo do sucesso nas metas está no porquê delas. Lembre-se sempre disso.

Quer saber porque compartilho com você aquilo que fiz e o que ainda funciona?

Com um porquê muito forte, nasceu a SPECIFIC Soluções e Treinamentos. Criei a minha empresa de consultoria, treinamentos, cursos e palestras para líderes, gestores e colaboradores. Porque a minha missão é ajudar todos a crescerem nos campos pessoal e profissional, pois acredito e ajudo as pessoas a descobrirem como podemos ser maiores e melhores do que fomos ontem, aqui e agora. Não é uma competição com ninguém, é um paradigma de vencer as suas próprias limitações e ser melhor do que ontem.

Este é o meu desejo para você. Seja maior e melhor do que ontem, aqui e agora.

Se precisar de ajuda, contate-me.

Estou pronto para lhe ajudar a ter mais sucesso.

SAULO BOCCANERA
Specific Soluções & Treinamentos